業(yè)務(wù)員怎么開(kāi)發(fā)客戶

一、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)需要具備5種心態(tài)

  現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，有人說(shuō)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，須做“五有心人”。

  1、信心。營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定輸?shù)降住ｉ_(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。
  2、耐心。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車(chē)的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō)，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。 對(duì)于我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭(zhēng)取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。

  3、恒心。人貴有恒，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^(guò)兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無(wú)堅(jiān)不摧的恒久魅力。  開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營(yíng)銷員的恒心與毅力。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

  4、誠(chéng)心。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶，我們要以誠(chéng)相待。誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

  5、愛(ài)心。營(yíng)銷事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛(ài)心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營(yíng)銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶、愛(ài)分銷商，愛(ài)消費(fèi)者，我們通過(guò)我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。

  二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏

  古人有云:凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過(guò)來(lái)就是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。

  1、 自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。

  外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。  內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。  幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

  2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要對(duì)公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作。

  三、詳細(xì)、具體的市場(chǎng)調(diào)研

  1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。西北市場(chǎng)地理偏遠(yuǎn)，但資源豐富。西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大，項(xiàng)目多。

  2、市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況， 西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大，項(xiàng)目多。

  3、客戶狀況。西北市場(chǎng)目前在陜西西安比較集中，在其他區(qū)域如蘭州，西寧，銀川，烏魯木齊客戶已在開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)操作。但目前比較大和有實(shí)力的客戶少，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度要加強(qiáng)。

  在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

  四、列名單，洽談客戶

  在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信息后對(duì)潛在的目標(biāo)客戶群予以確定，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門(mén)拜訪了。

  1、電話預(yù)約。在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。

  2、上門(mén)洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪了。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時(shí)不要談，客戶下屬分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

  3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)*作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

  4、注意事項(xiàng)。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽(tīng)與說(shuō)比例為2:1），一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)*盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

  五、跟進(jìn)、簽約

  通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，  在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如，貨拉來(lái)不適銷對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；職能部門(mén)抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。

  六、客戶服務(wù)

  客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，合同履行服務(wù)，接待服務(wù)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)，客戶服務(wù)是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容。
  產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場(chǎng)人員要了解產(chǎn)品，在推銷過(guò)程中讓客戶感受到你是專業(yè)的，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來(lái)，成功的幾率就高起來(lái)。

  合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵，主要為價(jià)格，付款，技術(shù)等，市場(chǎng)人員在公司制度下談好合同，就是要把服務(wù)文章做好。

  接待服務(wù):市場(chǎng)人員在接待客戶時(shí)，把感情服務(wù)做為重點(diǎn)，先做人再做事，在接待費(fèi)用上面公司應(yīng)嚴(yán)中有寬（目前市場(chǎng)人員的收入在接待上的費(fèi)用比例較大）。

  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù):鼓勵(lì)客戶開(kāi)發(fā)更多市場(chǎng)，市場(chǎng)人員的工作力度和方法影響我們?cè)诘貐^(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)。