如何利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)客戶消費(fèi)價(jià)值觀

我們都知道人作為相對獨(dú)立的個(gè)體，他有屬于自己的價(jià)值觀和世界觀，當(dāng)他做出一系列的決定和行動時(shí)，背后是他的價(jià)值觀和世界觀在起作用。思考幾個(gè)問題：

為什么有的人會成為小米手機(jī)的忠實(shí)粉絲，不管別人說小米的什么壞話，他們都會努力去辯解，并持續(xù)喜愛小米手機(jī)?

為什么有的人薪資微薄，卻要不吃不喝地省錢買蘋果手機(jī)?

為什么有的人特別關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，他們認(rèn)為耐用的才是最好的，比如60后、70后;

為什么很多產(chǎn)品要請正當(dāng)紅的明星來做代言，而有些粉絲只用自己的偶像用過的東西?

……

太多的為什么其實(shí)最終都指向了一個(gè)問題——決定消費(fèi)者這些行為的原因是什么。

能夠決定消費(fèi)者最后做出購買決定的因素很多，如一時(shí)的好奇，一時(shí)的沖動等，但最重要的因素還是隱藏在消費(fèi)者內(nèi)心的消費(fèi)價(jià)值觀，正是消費(fèi)價(jià)值觀在左右著消費(fèi)者的購買決策，決定著營銷者的營銷策略。

那怎樣理解消費(fèi)價(jià)值觀呢?目前沒有權(quán)威的定義，我們可以這樣理解，消費(fèi)價(jià)值觀即消費(fèi)者對待其可支配收入的指導(dǎo)思想和態(tài)度以及對商品價(jià)值追求的價(jià)值取向，是消費(fèi)者在進(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行消費(fèi)活動時(shí)對消費(fèi)對象、消費(fèi)行為方式、消費(fèi)過程、消費(fèi)趨勢的總體認(rèn)識評價(jià)與價(jià)值判斷。

既然消費(fèi)價(jià)值觀如此重要，那營銷者如何利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢去發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)價(jià)值觀呢?

一、用數(shù)據(jù)構(gòu)建客戶的社交觀，以此推斷其消費(fèi)價(jià)值觀。

客戶的消費(fèi)價(jià)值觀不是孤立存在的，他與客戶的社交觀念也有著很大的聯(lián)系。

比如人脈很好的人，他性格會比較隨和，其消費(fèi)觀念也比較開放;比如朋友多是興趣相投的人，這樣的客戶興趣導(dǎo)向比較明顯，其可能只關(guān)注自己感興趣的產(chǎn)品，對于其他產(chǎn)品會有很強(qiáng)的排斥感……

當(dāng)然，這只是舉例，具體什么樣的消費(fèi)者趨向于什么樣的消費(fèi)價(jià)值觀，還需要營銷者具體問題具體分析。而在分析的過程中，?，嶴EO小編覺得我們可以借助于以下的手段：

1、全面收集客戶社交平臺上的信息并進(jìn)行分析;

2、對客戶經(jīng)常有互動和聯(lián)系的好友進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，然后進(jìn)行對比，根據(jù)異同來構(gòu)建客戶形象;

3、將社交數(shù)據(jù)與客戶的工作性質(zhì)、年齡等做匹配，發(fā)現(xiàn)其中的關(guān)聯(lián);

二、用數(shù)據(jù)再現(xiàn)客戶的消費(fèi)行為和習(xí)慣，以此推斷其消費(fèi)價(jià)值觀。

這一點(diǎn)更多的針對企業(yè)的老客戶，因?yàn)榭蛻舻南M(fèi)行為和習(xí)慣數(shù)據(jù)只有在他成為企業(yè)的用戶后，才會留存下來。

這屬于企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，目前來說不會有企業(yè)愿意共享。所以企業(yè)要做的首先應(yīng)該是做好數(shù)據(jù)搜集工作。

客戶的消費(fèi)行為和習(xí)慣很大程度上影響了他們的消費(fèi)價(jià)值觀，因?yàn)槿硕际橇?xí)慣性動物，習(xí)慣在人的所有行為中擁有十分強(qiáng)大的力量?？梢詮倪@幾個(gè)方面來再現(xiàn)客戶的消費(fèi)行為和習(xí)慣：

1、消費(fèi)常去的地點(diǎn)和時(shí)間;

2、消費(fèi)時(shí)的支付習(xí)慣，是習(xí)慣于刷卡，還是支付現(xiàn)金;

3、消費(fèi)頻率，是習(xí)慣于周末購物，還是習(xí)慣于網(wǎng)購等;

4、網(wǎng)購時(shí)的收貨地址選擇，是習(xí)慣于公司，還是習(xí)慣于家中。京東就根據(jù)消費(fèi)者的地址變化也評定消費(fèi)者的信用等級

三、收集客戶的信用情況，以此推斷其消費(fèi)價(jià)值觀。

客戶的信用信息，放在以前可能需要通過其親屬、朋友的口中得知。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國家的個(gè)人征信系統(tǒng)正在完善，網(wǎng)絡(luò)信用也發(fā)展得如火如荼，比較知名的有“芝麻信用”。

支付寶就通過“芝麻信用”評定客戶的信用等級，并以此來審批“螞蟻花唄”的信用額度。此外，芝麻信用超過750分的用戶還可以直接申請盧森堡的簽證，而盧森堡又是申根國家，可以獲得歐洲許多國家的免簽。

這意味著通過芝麻信用，消費(fèi)者可以簡化簽證手續(xù)，方便消費(fèi)。而在消費(fèi)過程中，商家就可以清楚地推斷出消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀。

客戶的信用數(shù)據(jù)可以通過多個(gè)渠道來獲取，如：

1、手機(jī)號碼的使用年限。一般來說一個(gè)號碼使用時(shí)間越長，這個(gè)客戶的信用情況就越好，頻繁換號的客戶信用情況需要謹(jǐn)慎對待;

2、電商賬號，特別是淘寶賬號、京東賬號等。很多金融類APP在審批貸款時(shí)主要的考核條件之一就是客戶的淘寶賬號。一般來說，用戶的電商賬號等級越高，信用情況也越好;

3、社交情況。這一點(diǎn)無需贅述;

4、信用卡使用情況。一般來說信用額度越高的客戶，信用情況越好。

四、分析客戶的社會地位與興趣偏好，以此推斷其消費(fèi)價(jià)值觀。

這一點(diǎn)其實(shí)是綜合以上各個(gè)方面來推斷，了解了客戶的社交情況、工作性質(zhì)、信用情況，就能大致判斷客戶的社會地位。

社會地位高的客戶，一般人脈圈都比較高端，其信用情況也很好。如果客戶還經(jīng)常去一些高檔場所，有奢飾品消費(fèi)等，更加能證明這位客戶的社會地位。

至于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣偏好，這一點(diǎn)也比較容易操作，通過社交賬號、消費(fèi)習(xí)慣就能有大致的判斷。

喜歡運(yùn)動的客戶必然經(jīng)常購買運(yùn)動類產(chǎn)品，并且會去一些運(yùn)動會所;喜歡旅游的客戶其社交賬號必然關(guān)注旅游類的公眾賬號，也會在社交平臺上分享其足跡。

特別是很多消費(fèi)者都在手機(jī)中安裝了百度地圖、高德地圖等軟件，一些APP也有定位功能，客戶到了何處旅游，必然會留下位置信息，這就是推斷客戶興趣的重要數(shù)據(jù)。